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销售部的人力资源管理是修炼dd-【新闻】

发布时间:2021-04-10 09:36:34 阅读: 来源:混凝土搅拌站厂家

销售部的人力资源管理是修炼

销售管理就是销售组织的管理,组织的管理就涉及到销售队伍的构架设计,销售代表的招选与培训,以及销售队伍薪酬的设计。很多销售总监认为这是公司人力资源部的事情,其实这是误区。人力资源部的管理者很多不是销售人员出身,对销售业务流程与销售人员的胜任能力的体验不深。我顾问的几家公司的销售业务员都是人力资源部招选与培训的,其直接管理者没有招选的权力。销售经理没有参与招选,在实际工作中就延长他们之间的磨合时间。由于销售代表不是他们招选的,业绩不好的时候,销售经理就归因于人力资源部招选能力较差,两个部门的冲突由此产生。有家公司的销售总监不懂薪酬设计,就让人力资源部去制定销售队伍的薪酬计划,结果把佣金叫做奖金,完成70%就可以拿奖金(实际是佣金),销售队伍就认为公司只要我们完成70%就可以,因为70%就有奖,有奖就表明自己是合格员工。薪酬设计导致了大量的曲棍球棒现象,最后销售队伍流动率大大增加。在组织设计中,一些成功的销售总监为了好大喜功,在销售业绩不错的情况下,为了应对更大的销售任务,迷信销售队伍规模越大越好,结果出现边际递减效应,其命运就好比三株口服液。销售总监是组建销售管理队伍的时候,提拔或招选的销售管理者都与自己性格差不多,能力却比自己差一些。结果销售队伍很容易出现极端与帕金森氏病。其实卓越的销售队伍是价值观需要一致,个性风格需要多元化,能力需要互补,就好比西游记取经团队。(中国水泥网 转载请注明出处)

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