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销售系统如何让培训更受欢迎0dd-【新闻】

发布时间:2021-04-10 03:17:53 阅读: 来源:混凝土搅拌站厂家

销售系统,如何让培训更受欢迎?

随着市场竞争的日益加剧,人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程,而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训,也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看,我们即可领会其中的魅力与奥妙。那么,企业应该如何合理地进行销售系统的培训规划,又该如何进行有效的实施呢? 培训的前瞻性、关联性 企业的培训与企业文化、经营战略、绩效目标、资源匹配是相协调发展的,而培训作为思想前沿的阵地,同时也作为员工素质提升的广阔舞台,在开阔企业视野,引导一种蓬勃向上的企业人文环境以及创建学习型的团队组织中,发挥着不可替代的作用。而企业要做到这一点,其培训体制必须要具有前瞻性以及培训的关联性。 案例:健丰饼业是近年来饼干行业里跃出的一匹强劲“黑马”,其在短短的三年时间里,快速成长,从建厂之初的年销售额几千万元,到三年后的年销售额2.6亿,再到目前的品类单产行业第一,其飞速发展的销售奇迹令业界惊叹。当然,与企业的高速发展相匹配,健丰公司的培训体系同样高人一筹:1、“用三年的时间,走完别人十年的路”是健丰公司的经营理念,该理念贯穿该公司培训体系始终,引领和指导着该企业各部门尤其是销售部门的培训方向。2、树立全员营销的观念,并据此建立科学、完善的培训机制和体系,营销、生产、研发、物流、供应、财务等企业相关职能部门,在公司整体大营销、大物流的整体培训思路和框架下,各自建立相应的配套培训体系和制度,并严格落实,不流于形式。3、培训高度体现出前瞻性、关联性的特点,围绕着饼干行业未来发展方向及其趋势,其培训内容具有超前意识,培训内容也相互关联、相互匹配,比如,早在2002年,即在公司成立的第二年,就明确提出深度分销的运营理念,并聘请上海至汇营销策划咨询公司进行培训和指导实施,在物流方面,针对快速增量的特点,提前培训和灌输第三方物流、外包物流等先进管理思想,同时,人力资源部还结合公司实际,培训相关的岗位职责、职业化道路的培养与提升等,使培训与企业未来的发展方向高度匹配。 培训的前瞻性、关联性,让健丰公司的营销团队建设“如虎添翼”,特别是培训的超前意识,让企业营销部门的各阶员工拥有了共同的愿景,他们心往一处想,劲往一处使,使整个企业的销售系统焕发出勃勃的生机。 培训的针对性、实效性 在一个企业内部,不同的岗位、不同的层级,其所培训的需求是不一样的,因此,企业的培训就要体现出针对性的特点。“因人制宜”,“因才施教”,不仅注重培训形式,而且还要侧重培训效果,培训的形式新颖与培训的有效实用,是企业的培训部门所应该遵循的培训准则。 案例:可口可乐公司是世界上最具品牌价值的国际性的跨国公司,其风靡全球将近百年。当然,与其遍布全球的销售网络相匹配,可口可乐公司的培训体系也堪称一流。可口可乐公司在销售系统有一套叫《步步高》的培训计划,该培训体系从业务代表、销售主任再到销售经理等等,都有内容不同、各有偏重的培训计划,并定时、定人、定岗,予以制度化、规范化、流程化的培训。比如,针对一线基层业务代表,主要培训营销技能、拜访流程、订单处理、业务规范等等具体内容,其主要特点是具体、明确、易于理解和执行;针对销售主任、销售经理等营销中层,主要培训管理技巧、激励方法、领导艺术等等内容,其特点是基层侧重于操作方法,中层侧重于沟通、管理等等。 分级、分层培训,使可口可乐公司团队的凝聚力、向心力得到加强,同时也激发了营销人员的上进心、积极性,使他们看到了向前进能够得到更快成长的方向和动力,使他们对未来充满憧憬,而培训教材的规范编订与完善,使他们理论联系实际,及时将学到的东西活学活用到市场,从而更加注重效果,促使了销售工作的健康稳定发展。 培训的互动性、趣味性 随着社会上培训机构的推波助澜,培训的形式与内容也日益千变万化,而作为培训受众,也越来越喜欢和欣赏互动性、趣味性较强的培训方式,该方式最大的特点就是培训的全员参与,即有知识性、实战性的内容,又有互动性、趣味性的形式,通过知识性、互动性与趣味性的有效迭加,达到与受训者的理性与感性共鸣,从而收到较好的培训效果。 案例:笔者在多年的培训生涯中,根据培训对象及其心理,在整个培训过程中,一直执行培训对象培训全过程参与的培训模式,比如,在04年笔者对一家中型食品企业有关营销人员职业生涯规划的培训中,为了克服理论的枯燥、乏味说教,增强互动性、趣味性,曾先出了一道题目:人在一生当中,究竟有多少可以利用的有效时间?让大家积极发言,结果,大家你一言,我一语,有的算了一下,说大概二万多天,有的说一万多天,还有的说将近三万天,由于该选题延展性强,营销员发言踊跃,气氛热烈。最后,笔者开始引导他们“算算人生这笔帐”:有关资料显示,人的平均寿命,是74岁,从出生到上学再到大学毕业这个过程,需要20余年的时间,到了50多岁的时候,一般都到了退休的年龄,人也无心再战,随时都准备退下去了,所以,笔者话锋一转,引出主题:其实,人生真正有作为的所谓有效时间,也就是中间的这30多年,也就是一万多天的时间,但在这一万多天的时间里,又将休息、生病、放假等等,将时间花掉了,真正剩下来工作的日子,只有七、八千天的时间,甚至还不到。通过这种形式的开场白,笔者调动了大家参与的积极性,为笔者引入培训主题做了一个很好的铺垫。 整场培训,营销人员时而沉思,时而顿悟,他们针对培训中出现的互动内容,个个摩拳擦掌,跃跃欲试,整个培训充满思辩的火花,由于营销员互动参与,整场培训高潮迭起,培训结束后,气氛异常热烈,而掌声也经久不息。 随着现在营销人素质的整体提升,作为培训受众对培训内容以及培训的形式也越来越挑剔,因此,培训课题与形式的选择至关重要,关于培训课题及其技巧的确立业界归纳为爱达模型,也即AIDA模型,也就是作为好的培训模式应遵循以下原则:1、A——Attention注意2、I——Interesting兴趣3、D——Desire欲望,4、A——Action行动,也就是说好的培训模式,应该能够吸引受训者的注意力,能够引起大家参与的兴趣,从而挑动其欲望,采取其行动,达到企业培训的最终目的。 培训的计划性、目的性 好的培训要讲究计划性、目的性,要讲求“三思而后训”,即通过培训,要达到一种什么样的目标与效果,决不能让投入的培训费用“打水漂”,既浪费了资源,却起不到效果。 企业在培训之前,要先了解培训对象的构成情况,通过受训者工作岗位、知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好等的摸排,要分门别类地进行培训。 案例:雪洋食品公司自建立、健全了培训体系后,通过内部组建讲师团,外部聘请专家“双管齐下”、里应外合的培训模式,取得了较好的培训效果,不仅营销人员流失率大大降低,而且整个营销团队的面貌也焕然一新,整体市场操作水平也有了大幅度的提升,那么,雪洋食品的培训是怎样做的呢?归结起来,突出表现在培训的计划性强、目的性明确等特征上。 1、新人培训:雪洋食品每年根据市场发展需要,都要大量招聘应届大学毕业生或有营销经验的业务骨干,以培养忠诚度较高的营销团队,针对这些新人,雪洋公司不惜“一掷千金”——在星级酒店展开各种形式的培训内容,不仅对整个培训周密计划,层层落实,而且其主要培训内容诸如企业文化、产品知识、管理制度、销售技巧等,都具有目的明确,效果直接的特点,通过培训,让受训的新人不仅了解和认识了公司的企业文化、价值观,而且还进一步认同了企业的运作模式,从而能与企业“同仇敌忾”、“上下同欲”,与企业同步快速发展。 2、星级培训:雪洋食品公司为了充分体现“人才在企业的发展中成长,企业在人才的成长中发展”这一思路,每年都要编撰进修培训计划,对表现突出、业绩优秀的营销人员通过外派学习、参观观摩或聘请专家等形式,实施“星级员工卓越打造计划”,其接受培训的主要内容有:业务管理技能升级、MBA深造、高级营销员等级考试等,通过此种形式的培训,不仅使这些优秀的营销人员个人素质得到提升,实现业务型向管理型的角色转换,从而让员工“学之于企业,用之于企业”,而且,也进一步激发了其他营销人员赶超先进、争当先进的积极性,从而掀起了“好好学习、天天向上”的学习热潮,达到了企业创建学习型团队组织的培训目的。 3、专题培训:雪洋公司还依托自己组建的强大的讲师团队伍,及时根据市场的变化拟出培训主题,推出切合市场实际的培训计划,比如,这些讲师团成员主要是各大区的销售经理,他们经验丰富,操作老练,那么,企业根据这些优势,定期举行内部经验交流、市场操作观摩、时间管理、库存管理、经销商管理甚至营销员的情绪管理等等,通过这一系列的专题培训,从而达到专项“整治”效果。 此外,雪洋公司还对产品的定位、卖点的横、纵比较、宣导(USP)、产品价值诉求与主张、促销形式、促销执行、促销技巧等等进行培训,通过培训,雪洋公司实现了营销升级与管理升级,从而实现了人力资源使用和发挥的最大化。 企业销售系统的培训规划犹如一张“作战地图”,起着指引营销团队方向,激励营销团队士气,为营销大军提供“精神食粮”与后勤保障的牵引作用,企业培训只有具备了前瞻性、关联性,才能站在市场的前沿而不致落伍;企业培训只有关注了培训受众的针对性、实效性,培训才能不流于形式,才能达到形式与内容的高度统一;企业培训只有讲求互动性、趣味性,才能引起受训者的极大兴趣,从而避开了沉闷与教条灌输,让培训内容潜移默化地融入受训者的心智;而企业培训的计划性、目的性,让企业的培训时刻充满理所当然的“功利性”的色彩,从而让企业更多地关注培训的计划、组织与实施,最终达到预期的培训效果与目标,促使企业的销售培训能够与企业的战略发展并驾齐驱,协同发展。

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